Verhandlung: „Ja“ zum Menschen, „Nein” zur Aufgabe

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Wie können wir uns in Verhandlungen durchsetzen und gleichzeitig die Beziehungen zu unseren Verhandlungspartnerinnen und -partnern aufrechterhalten? Diese Frage mag zunächst für viele nicht relevant erscheinen, denn schließlich arbeiten nicht alle von uns in den Bereichen Einkauf oder Vertrieb. Doch tatsächlich verhandeln wir alle, jeden Tag, in unterschiedlichen Situationen. Die wenigsten Situationen finden unter hohem Druck und hohem monetären Risiko statt, daher fallen sie uns als Verhandlungssituationen nicht auf. Doch Verhandlungen – oder Aushandlungen – finden in allen Lebensbereichen statt: zu Hause und bei der Arbeit, von der Entscheidung, was es zum Abendessen geben soll, bis hin zur Einigung über die Bedingungen für eine Beförderung. Wir sind in vielen kleinen und größeren Situationen unseres (Arbeits-)Alltags Verhandlungspartnerin oder Verhandlungspartner. Wie gut können wir aber verhandeln? Wisst ihr, wie ihr Situationen erkennt, in denen eine Verhandlung angebracht ist? Und kennt ihr die Elemente einer effektiven Verhandlung? In diesem Artikel werden wir einige der Grundlagen für eine erfolgreiche Verhandlung erörtern, damit ihr bewusst in Verhandlungsgesprächen überzeugen – und auch „Nein“ sagen könnt, wenn es angebracht ist.

Grundlagen des Verhandelns

Bei einer Verhandlung geht es darum, eine Einigung zu einem bestimmten Thema oder einer Fragestellung zu erzielen. Eine Verhandlung ist daher immer ein Prozess, bei dem hin und her kommuniziert wird, bis sich schließlich alle Parteien auf eine Lösung einigen.

Es gibt viele Möglichkeiten, zu einer solchen Einigung zu gelangen. Manche Menschen sehen Verhandlungen als ein Spiel an, das sie gewinnen müssen. Sie wenden „harte” Verhandlungstaktiken an, was oft dazu führt, dass eine Partei sehr zufrieden ist und die andere Seite keine andere Wahl hat, als zuzustimmen. Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass die Beziehung zwischen den beiden Parteien oft dauerhaft beschädigt wird. Die Person, die um etwas bittet, erhält es vielleicht, aber die andere Person fühlt sich wahrscheinlich ausgenutzt und ist vielleicht sogar wütend und verärgert.

Der entgegengesetzte Ansatz ist das Entgegenkommen. Dabei gibt eine Partei ihren Standpunkt und ihr ursprüngliches Ziel auf und stimmt einfach dem zu, was die andere Person möchte. Diese „weiche” Taktik ist oft das Ergebnis des Wunsches, die Beziehungen aufrecht zu halten. Das Endergebnis ist jedoch, dass die eine Person nicht das bekommt, was sie braucht – und am Ende verliert sie die Kontrolle an die andere Person.

Verhandlungen, die auf ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis abzielen, sind am besten. Diese werden manchmal als kooperative, integrative oder prinzipienorientierte Verhandlungen bezeichnet. Die dabei verwendeten Techniken helfen den Verhandlungspartnern, eine Lösung zu finden, die den Bedürfnissen beider Seiten gerecht wird. Das Ergebnis ist eine Win-Win-Lösung. Hier liegt der Schwerpunkt darauf, eine neue Position zu finden, mit der alle zufrieden sind.

In dem Buch „Getting to Yes”, das auf dem „Harvard Negotiation Project“ basiert, skizzieren die Autoren Roger Fisher und William Ury vier Parameter für eine prinzipienfeste Verhandlung:

  1. Trenne die Menschen vom Problem.
  2. Konzentriere dich auf Interessen, nicht auf Positionen.
  3. Erarbeite eine Vielzahl von Möglichkeiten, bevor du eine Entscheidung triffst.
  4. Definiere objektive Standards als Kriterien für die Entscheidungsfindung.

Wenn ihr diese Elemente als Grundlage für eure Verhandlung verwendet, werdet ihr eher in der Lage sein, kreative Lösungen für die Probleme zu finden, die ihr zu lösen versucht.

Wann man „Nein” sagen sollte

Nicht alles bedarf der Verhandlung. Manchmal ist es zielführender, von Beginn an „Nein“ zu sagen. Doch wie erkennt man solche Situationen? Hilfreich sind die folgenden Fragen, die zu einer klaren Entscheidung und dann auch zu einem klaren „nein“ führen können:

  • Habe ich Zeit für die Aufgabe?
  • Wie dringend und/oder wichtig ist die Aufgabe?
  • Bin ich die richtige Person für diese Aufgabe?
  • Ist jemand anderes für die Aufgabe besser geeignet?
  • Passt diese Aufgabe zu meinen eigenen Zielen und Absichten?

Wenn eure Antwort auf eine dieser Fragen „nein” lautet, erübrigt sich eine Verhandlung. Andererseits ist es in der Regel unprofessionell und für die eigene Karriere strategisch nicht sinnvoll, eine Aufgabe abzulehnen, nur weil man sie nicht machen will oder aktuell nicht zu den eigenen Zielen oder in den eigenen Zeitplan passt.

Wie man „Ja” zum Menschen, aber „Nein” zur Aufgabe sagt

Wenn eure Antwort auf die Aufgabenanfrage „nein” lautet, dann überlegt euch, wie ihr gleichzeitig „ja” zu dem Menschen sagen könnt. Stellt sicher, dass ihr eure Begründung erläutert, damit klar ist, dass ihr nur zu dieser bestimmten Aufgabe zum aktuellen Zeitpunkt „nein” sagt – und nicht generell. Vielleicht ergeben sich aus dieser differenzierten Absage nun weitere Möglichkeiten, doch in eine Verhandlung unter anderen Grundvoraussetzungen einzusteigen. Hilfreich sind dabei diese drei Kernfragen, die Klarheit über das weitere Vorgehen geben können:

  1. Was braucht diese Person wirklich?
    1. Gibt es Teilbereiche, wo ihr euch verhandlungsbereit und flexibel zeigen könnt?
    1. Bestimmt gemeinsam die Prioritäten.
  2. Wie kann das Bedürfnis dieser Person auf andere Weise erfüllt werden?
    1. Findet einen anderen Bezugsrahmen oder Ansatz für das Problem.
    1. Sucht nach Zeit- und Ressourcenalternativen.
  3. Wie kann ich diese Person dabei unterstützen, dass ihr Bedürfnis erfüllt wird?
    1. Definiert das größere Ziel.
    1. Sucht nach gemeinsamen Interessen und Bedürfnissen.

Ein hohes Maß an Vertrauen und eine gute Kommunikation sind für diesen Prozess unerlässlich. Auch wenn es keine Garantie dafür gibt, dass Vertrauen zu einer guten Lösung führt, wird Misstrauen die Zusammenarbeit und die Verhandlung mit Sicherheit beeinträchtigen.

Zukunftskonferenz: Frauen im Vertrieb am 28. Juni

Im Rahmen dieser Zukunftskonferenz widmen wir uns gemeinsam mit unseren Gesprächspartnerinnen zwei Themen:

  1. „Die Zukunft des Vertriebs“: Vertrieb war bis zur Pandemie fast immer ein „Präsenz-Business“. Besuche bei Kunden waren zeitintensiv und teuer, sorgten gleichzeitig aber für eine hohe Bindung der Kunden an die Unternehmen. Seit 2020 macht die Digitalisierung auch vor dem Vertrieb keinen Halt. Vertriebskonzepte der Vergangenheit funktionieren in der digitalen Welt nicht mehr und auch die Arbeitsweise im Vertrieb hat sich verändert – weg von der Präsenz beim Kunden hin zum Vertrieb aus dem Homeoffice heraus. Und wie geht die Reise weiter? Welche Bedeutung wird der Vertrieb in den kommenden Jahren haben und was bedeutet das für die bisher „typischen“ Vertriebskarrieren?
  2. „Frauen im Vertrieb“: Der Vertrieb ist in der Vergangenheit oft eine Männerdomäne geworden, doch immer mehr Unternehmen erkennen: Frauen sind im Vertrieb eine echte „Geheimwaffe“. Auch der Fachkräftemangel eröffnet Frauen immer bessere Chancen im Vertrieb – und zwar in allen Branchen. In diesem Zukunftstalk fragen wie nach: Welche Perspektiven haben Frauen im Vertrieb – und wo werden Vertrieblerinnen gesucht?
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